由于PCB加工用的敷铜板、铜球、金盐不断调价，深圳市PCB专委会不断接到PCB企业要求行业协会召开PCB调价讨论会的电话，希望众多PCB企业共同研讨订单调价对策，为PCB行业的生存和发展、及时处理好PCB订单调价问题。为了引起PCB企业共同关注PCB订单调价问题，并采取有效措施。本人针对PCB订单调价问题，提出以下分析建议：

1.0为了PCB企业的生存和发展， PCB订单单价必须上调：

　　1.1 相比2005年敷铜板单价，:FR4 1.6 1/1（40″×48″）板料上涨至205元/张，上涨20 %以上，致使PCB材料成本费用上升，企业利润下降7 %。

　　1.2 相比2005年电镀用磷铜球33元/ Kg单价，2006年上涨至83元/Kg以上，上涨151.5%，致使PCB辅助材料成本上升，企业利润下降3 %—5%。

　　1.3 相比2005年电镀金盐8000元/ 100 g单价，2006年上涨至12000元/100 g，上涨50%以上，致使PCB辅助材料成本上升，企业利润下降2-3 %。

　　1.4 2006年深圳市工业用电供应紧张（隔日停电），柴油发电致使加工用电费用上升。供水不足，买水维持生产，环保要求企业采用水回用处理技术，致使用水成本费用增加。劳务工紧缺，基本工资调整，增大人力资本投入等，导致企业利润平均下降3-5 %。

　　1.5综上所述，企业若不及时调整PCB单价，企业将面临消化15-23%的直接成本，全部利润将被材料涨价吞食。企业将面临劳而无利、难以生存、出现关闭、转让的局面，进而出现PCB供应缺口，影响整个电子配套市场。谁都不愿意见到这种相互残杀、数败俱伤的局面。

　　1.6前几年PCB出现加工价格竞争，PCB企业新建和扩建不断升温，有利于推动PCB企业的管理提升和技术的创新，推动了我国电子行业和PCB产业的迅猛发展。通过前几年的市场自由竞争，PCB的流程和单价、企业的成本和利润已十分透明。PCB企业面临当前材料成本上升，企业利润下降，企业应保持清醒头脑，要精细核算成本和单价，要维护行业的正常健康的发展。否则，单凭一时痛快，争抢到客户和低价订单，必将自食其苦果。

　　1.7相信有良好发展前景和精通管理的客户，一定会透过现象看到本质，权衡长远利益和眼前利益，判别PCB订单涨价的真伪，共同消化确属材料涨价的成本因素，继续保持良好的PCB供货渠道。

　　2.0加大市场审单力度，做到合理调价：

　　2.1评审PCB订单合同单价涉及：布线层结构，加工材料利用率，验收标准，工序成本，税率，加工数量，长期和短期订单，营销费用，企业利润指标等。建议PCB企业组建一个懂得上述专业知识要求的订单评审小组。逐单进行评审，制订每个客户，每个订单的合理单价。逐步取代公司平均单价，行业常规单价，适应PCB的市场合理调价要求。做好此项工作，前期工作量较大，要广泛收集市场、物料、成本、管理等相关信息和数据。但是，一旦将工作推进到一定程度，奠定了良好的基础，便可纳入企业ERP系统管理，实现PCB订单报价的ERP管理。

　　2.2由于上述PCB加工因材料、水、电、人工等上涨，直接影响到PCB产品的制造成本上升达15-23%，为了PCB企业的生存和发展，希望企业根据自身的成本控制能力和企业的利润指标，确定PCB订单调价范围。通过业务员或公司代表展开与客户的沟通和联络工作，求得客户的理解、支持，并说明PCB行业已经共同关注调价问题，并正式实施。根据PCB加工成本分析和2005年PCB平均订单单价，建议此次PCB订单调价控制在2005年深圳PCB平均单价的30-40%范围。举例说明：FR4 1.6mm双面板2005年平均单价500元/㎡，此次调价为650-700元/㎡。

　　2.3订单调价工作不仅涉及客户，还涉及调动业务员的积极性和参与。通过业务员培训和成本分析，使业务员了解到市场营销在PCB企业中的地位和作用。充分发挥业务员对客户的沟通和桥梁作用。用数据、用真诚、用服务打动客户，说服客户一次不行、二次、三次，达到相互理解、真诚合作。

　　2.4通过此次订单调价，PCB企业更应关注全员的成本控制活动。这次调价并非PCB企业将材料、水、电、人工等上涨费用全部转嫁给客户。为此，企业相应消化了其它物料微涨价，外加工费上涨（层压、化学镀Ni/Au）、产品报废、税收等上涨费用。因此企业应动员全体员工，提倡节约（节约材料、水、电、人工），提高效率、提高产品一次交验合格率，提高服务质量，这样才能不断满足客户的新要求，也才能不断消化市场带来的各种涨价风险。

　　3.0 企业应高度重视订单调价：

　　3.1 PCB加工从市场竞价转向订单价格上调，会给客户和PCB行业带来影响，对企业而言是一次风险策划。虽然因材料上涨，有充分的理由说服订单单价上调，但是调价将带来一系列影响。包括客户对调价的接受程度，理解和合作，甚至会出现订单不饱满企业抢客户、抢订单现象。因此，企业在作出调价决策之前应充分估计调价风险，应对客户逐个进行分析，对订单结构和批量进行分析，不能搞一刀切，不能只认利不认合作关系 。但是，调价一定要确保企业的生存和发展空间——即企业的年度产量、产值、利润指标。

　　3.2此次调价涉及覆铜板材料和铜球单价上涨，高频微波基材或其它未涉及材料单价上涨的订单，可暂时不调整订单价，或仅做5-10%的订单调价。因涉及铜球单价水、电、人工费上涨，也可以通过这次活动，向顾客说明PCB订单通过多年市场竞价，已到了企业生存边沿利润，只会升不会降了。
上述意见仅作为个人对PCB企业的调价初浅建议，如需要详细进述PCB加工成本控制和评审PCB单价可通过专题讨论和讲座。